6 consejos para una buena negociación

6 consejos para una buena negociación.

Miguel Carbonell.

Director del Centro de Estudios Jurídicos Carbonell AC.

No todos los asuntos jurídicos se pueden resolver a través de un litigio. Hay muchos casos en los que lo mejor que podemos hacer como abogados es buscar una solución negociada, a través de la cual le ahorremos tiempo, dinero y esfuerzo a nuestros clientes. Saber negociar es esencial para todo abogado.

Para negociar con éxito creo que pueden ser útiles los siguientes consejos o sugerencias:

1) Mantén control de tus emociones.

Cuando estamos en una negociación lo peor que nos puede pasar es que nos dejemos llevar por emociones como la ira, la frustración, el hartazgo o incluso la prisa. Recordemos tres cosas que nos pueden servir: primero, como abogados siempre estamos negociamos en nombre de nuestros clientes, no de nosotros mismos; segundo, tenemos que mantener en todo momento una actitud profesional y diligente, la cual no puede ser menoscabada por impulsos emocionales; tercero, las emociones propias son algo que nosotros podemos controlar dentro de una negociación, no debemos perder esa ventaja.

2) Busca el mejor lugar disponible para realizar la negociación.

Antes de iniciar una negociación, dependiendo del tema y de la actitud de la otra parte, debemos tomar una decisión sobre el lugar en el que vamos a llevarla a cabo. ¿Conviene más un lugar público o un lugar con privacidad? ¿podemos pedirles que vengan a nuestro despacho o es mejor ir al suyo? ¿debemos buscar un lugar neutral? Si podemos contestar bien esas preguntas tendremos muchas ventajas al momento de iniciar la negociación.

3) Pon al tiempo a jugar en tu favor.

El elemento del tiempo es central en toda negociación. Hay que saber si la otra parte tiene prisa por llegar a una solución al problema o si es uno el que tiene cierta urgencia. En todo caso, lo mejor es que la otra parte no sepa si tenemos o no prisa.

Ir modulando el tiempo de la negociación puede ser una carta muy favorable en cierto tipo de negociaciones; por ejemplo, cuando se trata de pagar una deuda y el acreedor con el que estamos negociando necesita con urgencia el dinero.

4) Evita tomar decisiones “en caliente”.

Un buen negociador es aquel que analiza con detalle y con calma la información necesaria para celebrar un acuerdo que le sea favorable. Esa posibilidad disminuye cuando tomamos decisiones precipitadas, sin detenernos a reflexionar sobre lo que más nos conviene. Por eso es bueno que, cuando el acuerdo es inminente, pidamos a la otra parte un tiempo de reflexión que nos permita evaluar correctamente la propuesta.

5) Busca criterios objetivos.

Muchas personas piensan que un proceso de negociación es una especie de “torneo de voluntades” en el que gana el más persistente o el más necio. La verdad es que los mejores negociadores son aquellos que ofrecen elementos objetivos para llegar a un acuerdo. No se trata, en este punto, de lo que quiere una parte o de lo que quiere otra. Siempre vamos a querer ganar todo y no perder nada. Pero eso no es una negociación en el mundo real. Siempre hay algo que vamos a tener que ceder. ¿Cómo determinar con objetividad el mejor acuerdo para todos los interesados?

Debemos buscar criterios objetivos, que no dependen de la voluntad de las partes. Esos criterios pueden ser, por ejemplo, el precio de mercado de cierto bien o producto, el costo, la tradición o la reciprocidad.

6) Fija tu propia línea roja.

Antes de iniciar una negociación es importante que tengas claridad respecto a lo que se suele llamar el “precio de reserva”, es decir, la condición por debajo de la cual ya no te conviene seguir negociando ya que lo que la otra parte ofrece es algo que está completamente fuera de tus expectativas.

La determinación del precio de reserva (o línea roja) es importante para evitar presiones y tentaciones a la hora de estar negociando.

Como podemos ver, hay muchos aspectos a tomar en cuenta para poder ser buenos negociadores. Los que acabo de enunciar son solamente algunos de los que se deben tomar en cuenta.

Lo cierto es que saber negociar no es algo así como “un arte”, sino que es un conjunto de técnicas y, como tales, pueden ser aprendidas por cualquier persona. Saber negociar es algo que nos sirve como profesionales del derecho, pero también como simples ciudadanos. Hay que tenerlo muy presente.

Técnicas de negociación para abogados