5 consejos para la primera entrevista con un potencial cliente

5 consejos para la primera entrevista con un potencial cliente.

Miguel Carbonell.



Un momento clave para captar a un cliente y ofrecerle la confianza y la certidumbre de nuestros servicios profesionales se produce en la primera entrevista que sostenemos con ese cliente.
A continuación me permito sugerir algunas cuestiones que nos van a facilitar una comunicación adecuada durante la entrevista entre el abogado y su cliente[1]:

1) Pon toda tu atención en el cliente. No permitas que nada te distraiga. No tengas cerca tu teléfono celular o tu computadora. Avisa a las personas que te apoyan para que no te pasen llamadas o no te interrumpan salvo casos de fuerza mayor.


2) Cuida la atmósfera en la que se lleva a cabo la entrevista, a fin de que no sea un lugar extremadamente ruidoso, caluroso, etcétera.

3) Escucha activamente. No solamente se trata de poner atención, sino de ir construyendo junto con el cliente el relato de su caso. Haz preguntas cuando lo consideres pertinente, cuando algo no te quede claro o cuando requieras información sobre algún aspecto más específico.

4) No interrumpas a tu cliente, ni le propongas una solución antes de haber escuchado todo lo que tiene que contarte. Muchos clientes buscan, antes que nada, a alguien que les escuche. Piensa que escuchar a los clientes forma parte de lo que les vas a cobrar por la prestación de tus servicios profesionales.
5) Pon atención a las pistas que te ofrezca el cliente para poder responder adecuadamente a sus preocupaciones. En concreto, hay que poner mucha atención al lenguaje corporal y al tono de voz; eso nos da información sobre el cliente, su estado de ánimo, lo afectado que pueda estar por el caso, etcétera.





[1] Sigo en parte las sugerencias que se encuentran en Linder, Douglas O. y Levit, Nancy, The good lawyer. Seeking quality in the practice of law, Oxford, Oxford University Press, 2014, p. 17. Ver también las interesantes consideraciones de Fernández León, Óscar, Mailings para un joven abogado. Consejos prácticos de un abogado senior a un junior sobre la profesión, Madrid, Thompson-Reuters-Aranzadi, 2014, pp. 136 y siguientes.




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